大手通信事業会社におけるAI関連製品の営業および戦略立案支援(2017年)

プロジェクト概要

AI関連製品(以下、本製品)における営業支援(大手企業のモデル事例作り等)に加え、事業拡大に向けた戦略立案を支援した。

生産性向上が求められている日本の企業経営
日本企業の経営は、国際的に見ても収益性が低いという課題を抱えている。たとえば、日米の営業収益率を比較すると、米国と日本の間には約2.5倍もの差があることが報告されている。また、政府が推進する働き方改革の観点からも、業務効率の向上が求められている。こうした状況の中、本製品は、日本の企業経営が抱えるこれらの課題を解決するための有望なツールとして、注目を集めている。

 

大手通信事業会社(以下、A社)が抱えていた課題
本製品の販売元であるA社は、代理店を通じ順調に売上を伸ばす一方で、営業における①ターゲット市場が不明瞭、②スピード感の不足、③ユーザーの声の不足、④営業ツールの不足という課題を抱えていた。これらの課題は、A社が本製品のシェアを拡大させていく上で解決すべき最重要課題であった。

 

イーソリューションズの支援内容

イーソリューションズは、A社が抱える課題を解決するために、主に3つの支援を実施した。

具体的には、

  • 大手企業へのトップアプローチによる営業支援(新規開拓)
    高収益会社をモデルとした方法による営業支援を実施した。イーソリューションズがリーディング企業へのアプローチを行うことで成功モデルとなる事例を作り、その事例、PR内容、営業ツールなどをA社の営業部門や代理店に横展開することで、効果的な営業手法を波及させた。

 

  • インタビューを通じてユーザーからの声を拾い、ユーザーが抱える課題を分析
    ユーザーのニーズから逆引きして本製品の購入に至るまでのプロセスを定義し、プロセスごとにニーズを分類し整理した。そして、A社や代理店が備えるべき営業ツールについて体系的に整理し、アドバイスした。

 

  • 本製品の事業拡大に向けた戦略立案
    事業戦略の立案にあたり、大手コンサルティングファームや企業の経営企画部門では、デスクワークによる市場調査や社内議論による架空の戦略作りがされがちであるが、イーソリューションズでは、仮説設定から企業へのヒアリング、提案による検証までのサイクルを短い期間で回しながら仮説の精度を高めることで、実質的で質の高い戦略立案を行っている。本プロジェクトでは、本製品の事業戦略に加え、A社の社長のビジョンを可視化し、ビジョンを達成するための中長期的な戦略と施策を併せて提言した。

 

成果
本支援により、リーディング企業において本製品の活用が推進され、数億円規模の売り上げに貢献するとともに、A社の3ヵ年計画の元となる戦略を立案した。

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